推销员,你会扳道岔吗?

总要反复考虑，权衡得失。如果推销员仅让顾客自己去拿主意，那么就有可能使顾客走上不购买的轨道。所以，此时推销员要介入顾客的权衡考虑之中，运用摆事实讲道理的方法，向顾客说清利弊，指出购买的好处，论证购买的必要，消除顾客的疑虑，使顾客认识到购买能够很大限度地满足自己的需要，并感到销售是为他们服务的，把“道岔”扳向购买的轨道上来。在整个推销过程中，这个阶段的“扳道岔”是极为重要的，具有全局意义，只要这一“扳”成功，顾客就会下定购买的决心了。这一“扳”，要使顾客信服，有理有据，而非泛泛而谈，还要给顾客留下思考的间隙，使顾客觉得言之有理，形成买卖双方的信任感。下面是一位葡萄酒推销员和顾客在这一阶段的对话：

　　“既然您很喜欢葡萄酒，可千万别错过良机哟 J您要多少?”

　　“可是……如果不降低价格，我难以接受。”

　　“唉，您想想，现在什么东西不比以前贵?”

　　“……”　

　  “水涨船高，我们也没办法。”

　　“倒也是，但别处的葡萄酒好像要便宜些。”

　　“我们的价格是根据市场行情制定的，绝对不会高于别处的，这一点您尽管放心；而且我们的酒色幽雅，再加上它深沉的香气和醇厚的口味，很适合饮者的需要，还可以久藏，越陈越美，且不论男女老少威宜，如果再把它的滋补顺气功用算进去……，您要多少?如果您不方便，我们可以派人送到您家里。”　“好，我多买一些。”

　　此时的“扳道岔”要严谨细腻，媚媚动听，力求声、情、理三位一体。否则很难完成这关键一“扳”。

　　虽然顾客决定购买了，但毕竟还没有成交。促成交易是推销的最后一个阶段，虽然“扳”起来比较容易，但对这关系着全局成功的最后一“扳”是不能忽视的，弄不好将前功尽弃。促成交易关键在于“促”，此时推销员“扳道岔”要快而有力，干脆利落，帮助顾客下定决心，结束犹豫不决局面，避免顾客退身缩手。此时要擅于运用“超越扳道岔”法，即在尚未成交之前与顾客谈论售后的事情，仿佛顾客已占有了商品，于是不知不觉中将顾客拽到了成交的签字桌边。比如：　　“明天我们替您安装，请您先在表格上登记一下。”(已在谈论售后安装)　　“这样吧，您去付款，我来包装一下，