推销员,你会扳道岔吗?

回头来取。”(已在谈论售后包装)　　 “这是我们的电话，如有问题，我们随叫随到。”(己在谈论售后服务)　　在促成交易时应避免给顾客留下反悔的余地，比如：“如果您不做其他要求，我们签合同吧”和“我们的意见完全一致，我们签合同吧”相比，前者容易遭到否定，后者则很容易被接受。

　　除了把顾客从不购买的轨道向购买的轨道上“扳”之外，还可以先把顾客置于购买的轨道上，然后用选择问句，比如：“您要大号的还是小号的?“‘您准备预付呢，还是一次结算?”“您喜欢这个还是那个?”顾客不管选择哪一个，都是站在购买的轨道上，推销员只是在同一目的的不同到达方式上“扳来扳去”。这是最常见的“扳道岔”。

　　作为一名成功的推销员，必须在一个 “扳”宇上下工夫，要在“山重水复”之中“扳”出一个“柳暗花明”来。当然，要想成功地“扳道岔”，必须正确认识顾客在购买活动中的心理状态及变化过程，区别对待处于不同心理状态的顾客，不可操之过急，亦不可错过良机，而如何把握时机，只能在推销实践中领悟和研究了。