寻找潜在客户

   潜在顾客指销售员确认为需要或渴望得到产品或服务的销售先导。为此，销售员需要将销售先导转变为潜在客户。可用潜在顾客对产品的需要或明显的渴望来加以衡量。销售先导被确认为潜在顾客以后，下一步就是根据购买产品或服务的能力和权利对他们进行限定。透过限定潜在客户，销售员可以估计其购买所提供产品的能力。一位经理可能喜欢某种牌子的复印机，但是公司已经决定购买另一个厂牌的复印机，使他不能成为潜在顾客。同样，一对年轻夫妇渴望住进豪华公寓，但是他们的收入让他们无法支付这笔费用。销售员限定合格的潜在顾客就是目标顾客。



   对于销售员来说，从潜在顾客中找出目标顾客，是十分必要而且很重要的事。准确而迅速地找出目标顾客，不仅能够节省销售员的时间，而且使销售工作能够顺利地进行下去。有一个会吹箫的渔夫，带着他心爱的箫和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起箫来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连鱼儿的影子都没有见到。他生气地将箫放下，拿起网，往水里撒去，结果捕到了很多鱼。

    他将网中的鱼一条条地扔到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤地说：“喂，你们这些不知好歹的东西！我吹箫时候，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳了起来。”

   鱼说：“是我们对你美妙的箫声不感兴趣啊！”

   市场营销就是针对目标顾客运用营销策略的过程，所以选择什么样的营销策略非常重要。营销不成功的一个重要原因可能就是做事不看对象，并且针对这些顾客选择什么样的营销非常重要。营销不成功的一个重要原


     因可能就是做事不看对象。

★顶尖销售智慧★
销售员能够接触到的
人，在你还没有了解他们
的需求、愿望与能力之前，
都应该被视作潜在顾客，
因为他们都有可能买你的
产品或服务。

★顶尖销售智慧★
顾客对于销售员是非
常重要的。销售员要想增
加自己的销售量，必须制
定一个寻找顾客的计划，
然后按照这个计划，有目
的、有步骤地寻找顾客。